Antes de
dissertar sobre o assunto é necessário fazer uma observação: marketing e vendas
não são sinônimos!
“Marketing
é o conjunto de atividades, instituições e processos envolvidos com o objetivo
de criar, comunicar, entregar e trocar ofertas que tenham valor para os
stakeholders e sociedade em geral” (Conceito atual).
Trata-se de uma visão
holística acerca da relação de troca existente entre a Indústria/empresas
(produto) e Mercado/consumidores (dinheiro, informação). Através do Mix de
Marketing ou 4 P’s (Produto, Preço, Promoção, Praça) essa relação de troca ganha mais significado
no encontro com os 4 C’s ( Clientes, Custo, Conveniência, Comunicação). Os 4
P’s e 4 C’s “São as variáveis controláveis que a empresa reúne para satisfazer o consumidor-alvo”.
(McCarthy, 1997).
Por
sua vez, Administração de Vendas corresponde ao “Planejamento, a direção e o
controle de venda pessoal, incluindo recrutamento, seleção, treinamento,
providências de recursos, delegação, rotas, supervisão, pagamento e motivação”
(Las Casas, 2009). É algo mais específico que atua no concreto da relação de
troca em tudo aquilo que concerne às vendas.
O principal papel da
Administração de Vendas é sem dúvida buscar atender as necessidades do
consumidor (comprador) através de um bom atendimento do vendedor. E nesse
sentido, o administrador é responsável por todo o pessoal envolvido em vendas,
pois “gerencia a comunicação que o vendedor identifica (ou não) para satisfazer
as necessidades do comprador” (cf. WEITZ,2004).
No contexto
mercadológico a Administração de Vendas atua principalmente no Mix de Promoção,
pois consiste em mostrar ao consumidor a existência do produto, através da
propaganda, promoção de vendas, vendas pessoais, entre outros.
Em suma, numa visão
sistêmica do Marketing, a Administração de Vendas é quase como o seu objetivo
alcançado, pois o produto chega bem
ao consumidor, o que possibilita o feedback das informações, dinheiro e uma
fidelidade nas vendas.
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